Abaixo, uma amostra dos acontecimentos, sem qualquer exagero ou distorção. Inicialmente, uma comparação entre a capacidade de planejar e estimar a disponibilidade da equipe do cliente para dar início aos trabalhos:

Brasil

Janeiro: Contatos iniciais com o cliente interessado em começar um projeto imediatamente.
Janeiro – Março: Negociação dos termos do contrato.
Maio: Assinatura do contrato pelo cliente. Execução e entrega dos resultados.

Estados Unidos

Outubro: Contatos iniciais com o cliente.
Outubro: Assinatura do contrato para início em janeiro, a pedido do cliente.
Janeiro: Execução do contrato e entrega dos resultados.

Comparem a capacidade de planejar da organização brasileira, que tinha interesse em que o trabalho fosse realizado imediatamente, e só conseguiu iniciá-lo meses depois, com a da empresa americana, que não só antecipou a assinatura do contrato para garantir espaço na minha agenda de consultora, como cumpriu à letra o combinado e colocou tempestivamente à minha disposição os recursos necessários para a execução do projeto dentro do planejado.

Esses não são exemplos isolados; eu tenho procurado evitar projetos no Brasil porque o problema se repete constantemente. É praticamente impossível criar um planejamento das minhas atividades de consultora porque os clientes 1) sempre querem tudo para ontem; 2) dificilmente estão em condições de realizar a sua parte para que o projeto aconteça no curto prazo desejado.

No que tange à velocidade com que se avança num objetivo, então, Brasil e Estados Unidos se encontram em pólos opostos. Eis aqui um exemplo do que acontece por aqui:

Há 2 semanas eu mudei de cidade. Uma semana depois, entrei em contato com o dono de uma pequena empresa de consultoria que havia conhecido via LinkedIn. No dia seguinte encontramos para conversar sobre meus interesses de trabalho. Nesse mesmo dia ele enviou mensagens para 4 executivos, presidentes de start-ups em diversas áreas de atuação. Todos marcaram reuniões para a mesma semana, resultando em duas propostas de consultoria e uma parceria de negócio.

É claro que esse tipo de velocidade só existe em empresas menores, com poucos níveis hierárquicos. Mas se as grandes empresas americanas têm um processo bem mais lento que as organizações de menor porte, a diferença de velocidade em que as coisas acontecem, comparando-se uma empresa americana e outra brasileira de mesmo porte, é algo extraordinário.

Na prática, isso significa que para uma empresa prestadora de serviços ou consultor que tenha a possibilidade de escolha, é muito mais vantajoso focar nos Estados Unidos. O nível de produtividade e eficiência alcançado com um cliente que é capaz de organizar-se e disponibilizar os recursos no momento certo reduz o número de horas a serem dedicadas aos projetos (antes e depois da contratação), aumentando significativamente a lucratividade do prestador do serviço.

Ao visitar o Brasil recentemente, fiquei surpresa ao ouvir muitos profissionais bem qualificados contando como estão trabalhando 10 ou mais horas por dia. Nos Estados Unidos é comum ver o mesmo tipo de profissional trabalhando de 9 às 5, com tempo de sobra para dedicar a hobbies e à família. E isso num país considerado de “workaholics”, que colocam o trabalho à frente de tudo, ao contrário dos brasileiros e europeus. Não é difícil concluir que a velocidade em que as coisas acontecem por aqui tem a ver com essa diferença: quanto menos tempo desperdiçado com idas e vindas, reuniões desnecessárias, descumprimento de prazos, etc., menos tempo é preciso permanecer no escritório para realizar o trabalho.

Por exemplo, antes de começar um projeto de consultoria, eu explico para o potencial cliente quais são os “rules of engagement” – as diretrizes que definem o comportamento esperado de consultor e cliente, os objetivos, expectativas, escopo do serviço, etc. No caso de clientes americanos, as regras são aceitas e respeitadas no decorrer do projeto; no caso dos brasileiros, a aceitação é normalmente “pro forma”, e as diretrizes são quebradas sem cerimônia a qualquer momento.

Casos comuns de quebra do acordo incluem telefonemas fora de hora (quando as regras estabelecem que os contatos serão feitos de preferência por email, e qualquer comunicação por telefone ou Skype deve ser precedida de um email oferecendo duas opções de horário), falta de disciplina na entrega de material de subsídio para o projeto nos prazos acordados, e períodos de inatividade do projeto seguidos de pedidos desesperados para se terminar uma etapa já em atraso.

A impressão que fica para alguém acostumado a trabalhar no mercado americano é de falta de profissionalismo. Ou as regras acordadas não eram apropriadas para as necessidades do cliente (e precisariam ser revistas durante a fase de negociação do projeto), ou falta mesmo organização e método na forma de trabalhar de muitos brasileiros, que simplesmente não conseguem seguir um “roadmap” criado não para burocratizar o projeto, mas sim para garantir prazo, qualidade e preço para o cliente.

No final, não há ganho para nenhuma das partes quando o cliente age de forma incoerente com as regras estabelecidas para um projeto. A falta de consistência e previsibilidade acabam gerando atrasos constantes, e causando aumento no preço dos projetos (já que o consultor precisa estimar uma “reserva” de tempo para gerenciar os imprevistos e atrasos do lado do cliente).

Por causa da frequencia com que esses problemas acontecem, atualmente, meus projetos de consultoria para clientes brasileiros limitam-se a organizações com fins sociais (que, mesmo sofrendo dos mesmos defeitos, pelo menos estão trabalhando para o bem comum, justificando um pouco o sacrifício da minha parte). Muito raramente me disponho a desenvolver um projeto para uma empresa no Brasil. É fácil perceber já na fase de conversa inicial que o projeto não vai se desenvolver como esperado, quando o diálogo é constantemente interrompido por longos períodos de silêncio, e retomado com um senso de urgência, apenas para logo em seguida ser deixado de novo para “depois do Carnaval”.

Enquanto isso, projetos que levam meses e mesmo anos no Brasil são realizados corriqueiramente em semanas nos Estados Unidos. Não vejo isso como um problema de competência do nosso quadro de trabalhadores, mas sim de falta de objetividade dos tomadores de decisão e, muitas vezes, da insuficiente delegação de poder que faz com que muitos projetos sofram de indefinição, quando altos executivos permanecem encarregados de tomar decisões que fariam muito mais sentido ser tomadas por gerentes que na prática possuem a responsabilidade, mas não a autoridade sobre seus próprios projetos.

Segundo artigo publicado pela TechCrunch, o problema foi causado pela instalação de um novo sistema nos escritórios dos consulados brasileiros, com computadores enviados em número insuficiente e sem o software adequado para processar os pedidos.

Sarah reclama, depois de ter que cancelar a viagem por conta dos prazos prometidos e não cumpridos:

You want to show your IT prowess? How about outfitting your consulates with computer systems that work? Or maybe rolling it out slowly so other offices could handle the overflow. Or training people on it first.

(…)

The country should be embarrassed, and its businesses should be furious. I’m going to aim to try this whole Brazil thing again in December or January. It’s not the entrepreneurs’ or our readers’ fault this happened, and I still believe there are great stories in Brazil that I want to report. But when you’re harder to get into than China, it doesn’t bode well for foreign investment, Brazil.

De acordo com o artigo, a viagem de muitos americanos foi impedida pelo atraso na emissão dos vistos. Realmente, fica difícil querer se colocar como um pólo atraente para offshore outsourcing quando até mesmo uma simples viagem ao país pode ficar comprometida pela dificuldade de se conseguir visto. Muitos comentários no site TechCrunch reclamaram da posição da autora, considerada arrogante, mencionando a questão da reciprocidade de visto entre os países, mas o fato é que o prazo para tirar visto para os Estados Unidos pode ser longo, e o processo complicado (além de sem garantia de sucesso), mas pelo menos não se ouve falar de atrasos de última hora causados por falta de planejamento da continuidade do serviço.