No meu trabalho como consultora, acabo participando com frequencia de apresentações de venda de soluções de TI para a equipe de executivos da empresa-cliente, e com raras exceções, o que se vê é um desperdício de tempo de ambos os lados.

Na mais recente, há dois dias em Long Island, NY, os executivos haviam especificamente requisitado uma demonstração de um software para que pudéssemos avaliar a sua capacidade de resolver um problema de negócio. Em preparação para a reunião, a equipe de vendas do produto havia sido informada do exato contexto em que o software iria ser usado. A apresentação, no entanto, não fugiu do modelo de um Power Point genérico, cujas informações poderiam ser obtidas no website do provedor.

Infelizmente, muitas empresas ainda não utilizam boas práticas para apresentações de vendas, e perdem a chance (muitas vezes única) de demonstrar com clareza os benefícios do produto para os tomadores de decisão de compra.

Os dois conselhos mais importantes para uma apresentação bem sucedida nessas circunstâncias:

1)Torne a apresentação relevante para os ouvintes

Usar slides genéricos é um dos erros mais comuns numa apresentação de venda.

A discussão do produto deve ser adaptada para cada situação, com  a apresentação sendo modificada para incluir os pontos mais relevantes para aquele cliente e o problema a ser resolvido. Mostrar como o seu produto ou serviço pode resolver o problema do cliente é muito mais importante que criar slides cheios de efeitos visuais e dados irrelevantes sobre outros clientes com problemas diferentes.

2) Mostre (não fale!) o que o seu produto ou serviço pode fazer para o cliente

Na maior parte dos casos, o cliente não estará interessado em ouvir falar dos benefícios do produto, e sim em vê-lo atuando na prática. Se não for possível fazer uma demonstração in loco, pelo menos leve exemplos concretos do que o produto/serviço pode fazer no contexto do cliente.  Por exemplo, ao tentar vender um software de gerenciamento de contatos, apresente imagens capturadas de telas do software, com dados relevantes para o negócio (isto é, se o cliente precisa de uma estrutura onde ele possa ver contatos organizados em uma hierarquia empresa-mãe/subsidiárias,  leve um exemplo que contemple essa hierarquia).

Quais são as suas reclamações em relação a apresentações de venda?